Często jest tak, że już od początku rozmowy z dłużnikiem, wierzyciel (negocjator) nastawiony jest na dłuższe negocjacje. Podświadomie wyczuwa, że nie jest to sprawa, którą można załatwić dosłownie w korytarzu. W takim razie pierwsze odpowiedzi dłużnika powinny być dla wierzyciela jedynie tak zwanymi stanowiskami negocjacyjnymi.

Najważniejsze jest to, aby podczas negocjacji, lub jeszcze podczas wstępnych rozmów z dłużnikiem rozpoznać, co się za tymi stanowiskami kryje. Pierwsze stwierdzenie dłużnika: Nie mam pieniędzy… wcale nie oznacza, że dłużnik nigdy nie zapłaci zaległych należności. Za to jednak może być sygnałem, że dłużnik po prostu nie ma w danym dniu tyle pieniędzy, aby mógł pokryć całe swoje zobowiązanie, lub chociaż jego część.

No cóż, wynika z tego, że konieczne są negocjacje z dłużnikiem. W tym miejscu ważne jest, aby odpowiednio zareagować zadając dłużnikowi właściwe pytanie. A podstawowym pytaniem, jakie można w tej sytuacji zadać dłużnikowi jest: Czy chce się pan wywiązać ze swojego zobowiązania? lub Jak chce się pan wywiązać z zapłaty pozostałej części należności?

Odpowiedź: Nie mam pieniędzy… często oznacza również (przewrotnie), że dłużnik jednak ma pieniądze, ale przeznaczył je na zupełnie inne zobowiązania. Ma więc inną hierarchię płatności. Co w takim razie może zrobić wierzyciel ? Powinien dowiedzieć się choćby w trakcie negocjacji, co sprawia, że dłużnik woli jednak zapłacić inne zobowiązania niż tego właśnie wierzyciela.

Ważnym pytaniem, jakie powinien sobie zadać praktycznie każdy wierzyciel, to: co by się musiało stać, aby moje należności osiągnęły wyższy priorytet? Odpowiedź dłużnika: Nie zapłacę za tę fakturę… może tak naprawdę oznaczać, że dłużnik dopatrzył się jakiś nieścisłości i teraz patrzy na sytuację nie z perspektywy zobowiązań, ale roszczeń.

W tej sytuacji warto rozpoznać w czasie negocjacji, co jest przyczyną takiego stanowiska dłużnika. Następnie należy rozdzielić tzw. część reklamacyjną od windykacyjnej i kolejno załatwić obydwie sprawy. Pytanie jednak, czy to całkowicie załatwi tę sprawę?

Pamiętaj wierzycielu, że kiedy klient mówi „Nie mam pieniędzy…” lub „Nie zapłacę za tę fakturę…” to jest to jakby podświadome zaproszenie cię do negocjacji. Nie ulegaj wtedy emocjom, ale staraj się rozwiązać problem polubownie.